一戸建てやマンションの販売会場では、間取りや日当たりといった物件の状態をチェックする事が見学のおもな目的になります。
これは、新築でも中古でも契約した後で、聞いていなかった、見るのを忘れていたという事にならないように、事前に準備したチェックポイントをしっかり確認することが重要になるからです。
また、販売会場を見学するまでにある程度希望条件の絞り込みができていて、すでに販売会場を見学した経験があり、今回の販売物件がその希望に近いものであるという方であれば、さらにもっと賢い見学術があります。
販売会場では、「買うかもしれない客」になって商談にのぞむ
販売会場では、取りあえずチェックポイントの確認は簡単に済ませて、早速商談に望みます。
まず現地の営業マンに、月々の返済など資金計画書を作成してもらいます。その内容を見てから、どのくらい値引きやサービスが可能か“相談”を持ちかけます。
すると、営業マンは「買ってくれるかも知れない」と感じ、“商談のギア”を変えてきます。
まだ買うかどうか分からないお客さんであれば、具体的にいくら値引きするという話はできませんが、買うかも知れないとなれば、ある程度の金額提示をしてお客さんの反応を見ようとしてきます。
ただ、自分から金額を言ってしまうと、その金額が交渉のスタートになってしまいます。値引き交渉の鉄則として、具体的な金額は自分からではなく相手に言わせます。そして、提示額を目安に最終交渉に持って行くのです。
申込み～契約～引渡しのスケジュールを確認する
営業マンが値引きの決定権を持っている訳ではありませんから、最終交渉の結果は後日になることが一般的です。
さて賢い見学術をもう少し進めて、契約や引渡しまでのスケジュールについても確認します。
この時、話だけでなく図や表などの書面にしてもらうと、スケジュールの全体像が見えやすいですし、電話連絡のときなどその書面を見ながら話ができます。
併せて、手付金などの必要資金や収入印紙などの準備物についても書面にしてもらうようにします。
購入申込みをする時、タイミングと場所が重要！
値引き交渉以外の商談が済んだら後は申込み、と言いいたいところですが、ここでは申込みません。
そこで営業マンは、「他にも検討している方がいる」とか「取りあえず申込みして、1番手の権利を確保した方がいい」などと勧めてきます。
でもここはグッと我慢して、一旦帰宅し、購入熱を冷ましてから家族会議を開くようにします。
その上で購入に障害が無ければ営業マンに連絡し、値引き交渉の結果報告と併せて、自宅へ来てもらって申込みの手続きをするのです。
不動産会社へ出向くとなれば、いわば「アウェー」状態になります。値引きの再交渉も考えられますので、少しでも有利な環境で商談するようにしましょう。
オープンハウスや販売会場では、見学だけでなく、値引き商談やスケジュール確認などに丸1日費やすつもりで出向き、申込みなど節目の時は自宅で行う。ぜひ皆さんも試してみてください。
