マンションや一戸建てなど購入を検討できる物件が見つかると、質問や金額交渉、申込みや契約などの商談が進んでいきます。
不動産会社はそれらの商談を、「現地で質問を伺いながら」とか「記入する書類がある」などの理由で不動産会社の事務所や販売物件で行うよう勧めてきます。
確かにその方が効率的かも知れませんが、商談を優位に進めるという観点からすると決してお勧めではありません。
今回は、「商談を優位に進める場所」について説明していきます。
主導権を握る場所とは？
特に金額交渉と購入申込みにおいては、「場所」が重要となってきます。
これらの商談を相手方の場所で行うことは「アウェー」で試合するのと同じ意味になるのです。
ですから交渉事を進める場合は、不動産会社の担当者に自分が最もリラックスできる「自宅」に来てもらうのです。そうすれば、アウェーでは言いにくいような「突っ込んだ質問」や「思い切った要望」などもしっかり投げかけることができます。
家族会議の場所は自宅が良い？
申込みや契約を決断するために、多くの方が家族会議の場を持つのではないかと思います。
ところが、その重要な家族会議を行う「場所」については軽視されがちです。
おもに自宅か現地が考えられますが、どちらが良いのでしょう。
まず、自宅で行うメリットは「冷静」になれる点です。
現地ですと、「買いたい」という気持ちが「買うしかない」という雰囲気を作り出してしまいます。その点、自宅なら「まだ自分の家になった訳ではない」という冷静さを持つ事ができます。
一方、デメリットは「食い違いが生じやすい」という事です。しっかり現地を見たはずなのに、家族同士で感覚が異なっていたり、家具の配置について意見が違ったりして意見がまとまらなくなったりします。
「効率」と「効果」の両方を満たす家族会議の場とは？
では、最もお勧めする家族会議の進め方をお教えします。
まず、自宅で家族会議をして全員の意思を確認し、購入か否かの方向性を決めます。そして、その時点で表面化した食い違いを整理しておきます。
次に、現地を見て、家具の配置や個々部屋の使い方について確認し、妥協を必要とする点があれば納得するまで話し合い、その日は帰宅します。そして、自宅で最終的な意思確認をします。
翌日以降、自宅に不動産会社の担当者に来てもらって、申込み（または契約）の意思表示をします。
これなら、自宅と現地のメリットを生かし、デメリットも解消できますね。
まとめ
商談や会議において、自宅と現地の使い分けは理解して頂けた事でしょう。
ただ注意点として、「商談と会議」が目的ではなく、あくまで「商談を優位に運ぶこと」や「購入するか否かを決める」ための手段であるということを認識しておきましょう。
それらの回数が増えて来ると、「重箱の隅」に目が行きがちになります。ですから、商談・会議の回数はそれぞれ2〜3回程度とすべきでしょう。
