一戸建てやマンションを探すには、折込チラシやポスティング、インターネット検索などさまざまな手段がありますが、物件を見学したり資金計画を作成してもらうといった商談は、不動産会社に出向かなければなりません。
そして、いざ不動産会社に出向き、問合わせた物件以外で希望に合った物件を探してもらったところ、他社で扱っているのとほとんど同じ物件を紹介されたという方が多くいらっしゃいます。
不動産会社では「レインズ」で情報を共有している
不動産会社の数は減少傾向にあるものの、全国で約12万社もあり、少々飽和気味と言える状態です。
そのため、ひとつの物件を複数の会社で扱っているというケースも珍しくありません。
また、不動産会社だけが検索できる「レインズ」という情報サイトがあり、希望のエリア・価格帯などを入力すると、該当する物件を閲覧することができるのです。
つまり、希望条件が一緒ならば、どこの不動産会社で探してもらっても似たような物件を紹介されるということになるのです。
紹介される物件が同じならば、何を基準に不動産会社を選べば良いのかは？
訪ねた不動産会社が、誠実で相性の良い会社であれば、商談もスムーズに進むことでしょう。
でも、そうでない場合は、また他の会社に出向かなければならず、発見や収穫のない商談になってしまいます。
また、例えば、新築一戸建てを探している方がいるとして、前述のような検索では他社と代わり映えしませんが、そこに中古物件＋リノベーションや、築年数の浅い一戸建てなどの選択肢を提示してくれる会社ですと“当たり”と言えるでしょう。
顧客の要望だけを聞いて、会話力だけで何とかしようとする営業はもう古いのです。顧客の希望に既存の物件を加工してどうマッチングさせるか、そんな「コンサルティング力」が、今は求められているのです。
顧客の“あいまいな”希望を明確にしてくれる営業マンは頼れます
マイホーム購入が初めてという方にありがちな、「価格も場所も」、「具体的でない」など理想が大きかったり希望があいまいな場合に、コンサルティング力のある営業マンであれば、しっかりヒアリングした上で真の希望（目的）を聞き、その希望を叶えてくれる物件（手段）を探すという手順を踏んで行きます。
そして、顧客側もその過程を見ていますから、マイホームに対する自分の希望をより強く意識し、「新築でなければ」「このエリアでなければ」などという固定観念から開放される事にもつながるのです。
不動産会社や営業マンを選ぶ基準とは、世に溢れている物件の中から、お客様の希望するライフスタイルに近づける「提案」ができるかどうかに掛かっていると言えるのではないでしょうか。
