中古物件の金額交渉?　〜交渉に利用できること〜

前回、「値引き交渉の根拠」について触れましたが、その根拠を利用して交渉をできる限り優位に進めて行かなければ意味がありません。
今回は、中古物件の売主に対する「交渉の進め方」について説明して行きたいと思います。

交渉の根拠は、「文書」と「口頭」のどちらで伝える方が効果的か？

交渉の根拠は値引きの理由ですし、後から「言った言わない」のトラブルを防止する意味でも、文書で残しておいた方が間違いないでしょう。
しかし、売主が「交渉の根拠で埋め尽くされた文章」をいきなり目にしたらどうでしょう。
きっと「細かそうな買主だ」とか「後で面倒なことになるかも」などと考えるのではないでしょうか。
そうならないように持っていくためには、「フィルターの存在」が必要になります。

不動産会社に「フィルター役」になってもらう

個人所有の中古物件は、不動産会社が仲介の立場で売買活動を進めていきます。不動産会社は売主から物件の売却を依頼されていますので、ある程度売主の事を理解している存在と言えます。
ですから、まずあなたの「交渉の根拠」を、その不動産会社に伝えなければなりません。そしてこの時、少しでも不動産会社の担当者に味方となってもらえる行動をとるべきです。
「頼りにしている」「担当になってもらって良かった」といった言葉を掛けたり、菓子折りを持参するのも良いでしょう。
最近では、営業マンと顧客の関係がドライになりつつありますが、このようなちょっとした気配りが、しばしば良い結果を産むのです。

交渉の妥結ラインはどのくらい？

前回でも述べましたが、交渉妥結のラインは希望金額の60〜70％で、その金額以上なら値引き交渉は成功と言えるでしょう。
これは例えば、2500万円の中古マンションに対して希望金額2200万円を提示した場合、差額300万円の60〜70％に相当する180〜210万円が値引額となり、2290〜2320万円が妥結ラインと言うことになります。

もちろん、立地条件が良かったり、反響が見込まれる物件であれば、交渉のハードルは上がり、希望額も上げざるを得ないケースもあります。
どの程度の値引きが可能な物件なのかについても、不動産会社の担当者を味方にして聞き出すようにしましょう。