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同一金融機関で住宅ローンの金利引き下げする際の交渉ポイント

6月24日の記事で、同一金融機関で住宅ローンの金利が引き下げできるのかについて取り上げましたが、交渉内容によっては金融機関が金利を引き下げてくれる場合もあります。ただし、基本的には金利の引き下げは行わないことが多く、引き下げに応じてもらうには、金融機関側にとってこれからも取引を続けてほしい顧客と思ってもらうことが重要となります。

今回は、同一金融機関で住宅ローンの金利を引き下げたいと考えた場合において、その交渉ポイントをまとめました。

金融機関と交渉で金利条件の引き下げができる場合もある

金融機関で住宅ローンを借りている場合、原則として融資実行時点における金利が適用されます。そのため、一度決められた金利条件はその後は変更することはできません。

2019年6月24日の記事で紹介しましたが、近年では住宅ローンの金利競争も激しくなっていることや、低金利状況が続いていることかなどから、できるだけ顧客を囲い込む長期的に収益を得る経営戦略への転換などから、顧客との取引状況によっては金利引き下げに応じてもられることもあります。

金利条件の変更に応じてもらうには、金融機関にとって長期に渡り収益に貢献していく必要があります。まずは、そのための交渉材料を用意しておく必要があります。

他行を含めて借り換えを検討している場合は、はじめに他行がどれくらい金利がやすいのかなど客観的に示すことができる資料を用意しておくとよいでしょう。また、住宅ローンの借り換え時のシミュレーションなどを行った場合、そちらの結果も合わせて示すことで金融機関としても、顧客のつなぎとめを考えたいと考えるきっかけとなります。

年間収入が借り入れが当初より増えているかどうか

金融機関との間で住宅ローンの金利条件の変更を求めるには、年間収入が借り入れ当初より増えているかどうかが重要となります。

単純に年間収入が減少し、金利負担が重くなったので引き下げてほしいと言われた場合、金融機関側の立場でみると、長期的な返済が危ういのではないかと判断されてしまいます。

そのため、年間収入が当初の借入時より増えていれば、金融機関側としては、長期的に安心して取引ができると判断できます。

話は変わりますが、収入の減少などで金利負担が重いと感じた場合は、金利条件の変更を求めるのではなく、収入減少の要因を説明して返済計画を見直すなどの措置が必要になります。

給与振込口座への指定や各種公共料金の引き落とし口座に指定する

対象の金融機関と金利条件を変更を求める場合、住宅ローン以外に金融取引の実績も考慮される場合があります。個人の場合においては金融取引の項目はさほど多くないかと思いますが、給与振込口座へ指定する、各種公共料金の引き落とし口座に指定するなどができます。

金融取引が多く発生しているということは、金融機関としても取引時に発生する手数料収入が継続的に得られることにつながり、わずかながらではありますが収益に貢献できることになります。

また、日々のキャッシュフローも大まかではありますが、金融機関側で把握できることもあり、長期的に取引したい顧客であるかの判断材料としても活用できます。

他のローンサービスや提携クレジットカードなど他の金融サービスを利用する

住宅ローン以外にも自動車ローンや教育ローンなどの他のローンサービスをあわせて利用することや、金融機関と提携したクレジットカードの利用、定期預金や投資信託などの運用サービスなど他の金融サービスを合わせて利用していることも交渉材料として有力です。

住宅ローンだけではなく、他の金融サービスを利用していることは、それらのサービスで金利や手数料を徴収できることとなり、金融機関側として今後も継続的に収益が得られることが期待できることから、今後も継続的にサービスを利用してもらいたいと考えるの自然なことであると言えます。

住宅ローンの引き下げ交渉を行うにしても、複数の金融サービスを利用していれば、金融機関側としても収益への貢献度が高いことをアピールできますし、今後も長期的にこれらの金融サービスを利用していきたなど、長期的に顧客としてつなぎとめたい思ってもらえるような交渉を行うのがポイントとなりそうです。

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