不動産の販売価格はどう決まる？売り手目線で見る価格の仕組み（その1）

不動産情報サイトには、多くの一戸建てやマンションが掲載されています。 サイト内を検索する時、エリアや価格などを選択して絞り込みをしていきます。 その中に、似かよった条件にも関わらず、数百万円の価格差がある物件を目にする事があります。 買い手側からすれば、細かい違いはあるにせよ、エリア、築年数、面積などが大きく変わらないなら、価格も大きく違わないのではと思うでしょう。 なぜ、このような事が生じるのでしょう。 じつは、物件に貼られている「販売価格」は、そのまま「その物件の価値」を表しているわけではありません。売り手側の事情や交渉の余地まで織り込まれた「売り出しのための価格」なのです。ここを知っているかどうかで、物件探しの精度はかなり変わってきます。

販売価格はどのようにして決められるのか？

不動産を売却したい人は、通常、不動産会社に「どれくらいで売れるのか」を知るため、物件価格の査定を依頼します。 査定する際は、さまざまな材料（基準）を参考に価格をはじき出します。 以下、簡単にその材料を列記します。 ・地価 おもに公示価格（国土交通省）や路線価（国税庁）などの数値を参考にします。 ・エリア 交通、買物、金融機関などの利便施設、乗り換えなど交通機関の連絡網、教育機関や小中学校の学区等までの距離がどの程度かを考慮します。 ・築年数 中古物件の場合、年数が経過するほど建物の評価は低くなります。リフォーム等を行っていればプラス査定となります。 ・面積、間取り 土地の面積や建物の床面積（マンションは専有面積）は当然広い方が査定は高くなります。 また間取りでは、一戸建てなら4LDK、マンションなら3LDKが、平均的に需要があります。 ・成約事例（取引事例比較査定） 価格査定においてもっとも重要視される材料になります。 過去数年に遡って、実際に決まった金額がいくらなのかを、不動産会社では確認する事ができます。 ・その他 地形、接している道路との高低差および道路の方角、ライフラインの種別、嫌悪施設の有無・・・等々、プラス・マイナスのポイントを査定に盛り込みます。 実際の査定では、まず機械的な金額を算出してから、上記の材料を用いて評価の加減を行います。 すべての不動産には、2つと同じものはありませんから、価格も異なるのは当然と言えば当然なのです。

用語ミニ解説 ― 「地価」には4つの種類があります

査定の材料に出てきた「地価」ですが、ひとくちに地価といっても目的の違う4つの公的な価格があり、同じ土地でも金額が違います。ここを混同すると「路線価で見たら安かったのに、売り出し価格が全然違う」と混乱してしまうので、先に整理しておきましょう。

名称（公表元）	基準日・公表時期	水準の目安と使いみち
地価公示（国土交通省）	毎年1月1日時点／3月ごろ公表	取引の目安となる「正常な価格」。ほかの指標のベースになります
都道府県地価調査＝基準地価（都道府県）	毎年7月1日時点／9月ごろ公表	地価公示を半年ずらして補う位置づけ。考え方は地価公示と同じです
相続税路線価（国税庁）	毎年1月1日時点／7月ごろ公表	地価公示価格等の80％程度が目途。相続税・贈与税の計算に使います
固定資産税評価額（市区町村）	3年に1度の評価替え	宅地は地価公示価格等の7割が目途（平成6年度の評価替え以降）。固定資産税などの計算に使います

つまり、路線価や固定資産税評価額は、そもそも実際の取引価格より低くなるように設計されているということです。売り出し価格と見比べて「高すぎる」と早合点しないようにしましょう。

いまは「実際に売れた価格」を自分でも調べられます

先ほど「成約事例は不動産会社では確認する事ができます」と書きましたが、いまは買い手側も、実際に成約した価格の相場を無料で調べられます。代表的なのは次の2つです。 ・不動産情報ライブラリ（国土交通省） 不動産の取引価格、地価公示・都道府県地価調査の価格情報のほか、ハザードマップなどの防災情報、都市計画情報、周辺施設情報までを地図上でまとめて見られるサイトです。2024年（令和6年）4月から運用されており、それまで取引価格を掲載していた「土地総合情報システム」は令和6年3月末で廃止され、こちらに引き継がれました。取引価格情報は不動産取引当事者へのアンケート調査をもとに蓄積されており、令和7年3月31日時点で約547万件が提供されています。 ・レインズ・マーケット・インフォメーション（RMI） 不動産会社が使う「レインズ（指定流通機構）」が保有する取引情報を、個別の取引が特定できないよう国土交通省が加工したうえで公表している、消費者向けのサービスです。マンション・戸建ての成約価格の傾向を調べられます。 気になるエリアの相場観をここでつかんでおくと、売り出し価格が相場の中でどのあたりに位置するのかを自分の目で確かめられます。物件情報を見る前の下ごしらえとして、とても有効です。 なお、これらはあくまで過去の取引の傾向です。同じエリアでも個別事情で価格は上下しますし、掲載データの範囲や更新時期にも限りがあります。最終的な判断は、必ず不動産会社や専門家に確認しながら進めてください。

売りたい金額が販売価格ではない？

売り手が不動産会社に正式に売却を依頼すると、インターネット上などに物件が掲載されるのですが、売り手が売って欲しい金額がそのまま掲載されるとは限りません。 これは、ある程度の価格交渉が発生することを前提に、多少、金額を上積みしているためです。 ですから、物件を検索する際は、ワンランク上の価格帯までチェックするのが賢い検索法です。予算3,000万円だからと3,000万円以下で絞り込むと、「交渉すれば手が届いたかもしれない物件」を最初から見落としてしまうことになります。 さらに、上積み幅は物件ごとにバラバラです。「早く売りたい人」ほど相場に近い価格で、「急いでいない人」ほど強気の価格で出す傾向があります。似た条件なのに数百万円の差がある背景には、こうした売り手側の事情の違いも隠れているわけです。

よくある質問

Q. 売り出し価格からは、どれくらい値引きできるものですか？ A. 決まった相場はありません。売り出してからの経過期間、売り手の事情、そのエリアの人気度合いによって、まったく応じてもらえないこともあれば、まとまることもあります。「値引きありき」で予算を組まないのが安全です。値引き前提の資金計画は、交渉が不調に終わった時点で組み直しになってしまいます。 Q. 査定価格が高い不動産会社に頼めば、高く売れるのですか？ A. 査定価格は「この金額で売れると見込んだ価格」であって、その金額を保証するものではありません。売り手の立場になったときは、金額の大小ではなくその金額になった根拠（どの成約事例を参考にしたのか）を説明してもらえるかで判断しましょう。 Q. 路線価から売り出し価格を逆算できますか？ A. おおまかな見当をつけることはできますが、逆算した金額をそのまま信じるのは危険です。路線価は地価公示価格等の80％程度が目途とされており、あくまで税金の計算に使うための価格だからです。また、路線価は土地の価格であって、建物の状態や間取り、日当たりといった個別要素は反映されていません。 Q. 新築と中古で、価格の決まり方は違うのですか？ A. 新築の分譲住宅・分譲マンションは、土地の仕入れ値・建築費・販売経費・利益を積み上げて価格を決めるのが基本です。一方、中古は本文で説明したとおり成約事例との比較が中心になります。同じエリアの新築と中古で価格の動き方が違って見えるのは、この決まり方の違いも一因です。

まとめ

今回は、販売価格がどのようにして決められているのか説明してきました。ポイントを整理すると次のとおりです。 ・査定は、地価・エリア・築年数・面積・間取り、そして成約事例などを材料に組み立てられている ・「地価」には目的の違う4つの公的価格があり、路線価は8割、固定資産税評価額は7割が目途と、そもそも水準が違う ・成約価格の相場は、いまは買い手側も無料で調べられる（不動産情報ライブラリ／レインズ・マーケット・インフォメーション） ・売り出し価格には交渉分が上積みされていることがあるので、検索はワンランク上の価格帯まで 価格の「作られ方」がわかると、物件情報の見え方が変わってきます。これを踏まえ、「大きな価格差がなぜ生じるのか」について、次回詳しく説明したいと思います。 ※各制度の内容や公表データは見直されることがあります。最新の情報は国土交通省・国税庁など各公式サイトでご確認ください。