一戸建てやマンションの販売会場では、間取りや日当たりといった物件の状態をチェックする事が見学のおもな目的になります。
これは、新築でも中古でも契約した後で、聞いていなかった、見るのを忘れていたという事にならないように、事前に準備したチェックポイントをしっかり確認することが重要になるからです。
また、販売会場を見学するまでにある程度希望条件の絞り込みができていて、すでに販売会場を見学した経験があり、今回の販売物件がその希望に近いものであるという方であれば、さらにもっと賢い見学術があります。ここでは商談の進め方に加えて、申込み前に知っておきたい制度と、住宅ローンの準備まであわせてお伝えします。
販売会場では、「買うかもしれない客」になって商談にのぞむ
販売会場では、取りあえずチェックポイントの確認は簡単に済ませて、早速商談に望みます。
まず現地の営業マンに、月々の返済など資金計画書を作成してもらいます。その内容を見てから、どのくらい値引きやサービスが可能か“相談”を持ちかけます。
すると、営業マンは「買ってくれるかも知れない」と感じ、“商談のギア”を変えてきます。
まだ買うかどうか分からないお客さんであれば、具体的にいくら値引きするという話はできませんが、買うかも知れないとなれば、ある程度の金額提示をしてお客さんの反応を見ようとしてきます。
ただ、自分から金額を言ってしまうと、その金額が交渉のスタートになってしまいます。値引き交渉の鉄則として、具体的な金額は自分からではなく相手に言わせます。そして、提示額を目安に最終交渉に持って行くのです。
このとき作ってもらう資金計画書には、ひとつ見るコツがあります。月々の返済額だけを見て安心しないことです。適用金利が何％で計算されているか、金利タイプは何か、管理費・修繕積立金・固定資産税といったローン以外の費用が含まれているか——このあたりは資料に小さく書かれていることが多いので、その場で聞いて余白にメモしておきましょう。
申込み～契約～引渡しのスケジュールを確認する
営業マンが値引きの決定権を持っている訳ではありませんから、最終交渉の結果は後日になることが一般的です。
さて賢い見学術をもう少し進めて、契約や引渡しまでのスケジュールについても確認します。
この時、話だけでなく図や表などの書面にしてもらうと、スケジュールの全体像が見えやすいですし、電話連絡のときなどその書面を見ながら話ができます。
併せて、手付金などの必要資金や収入印紙などの準備物についても書面にしてもらうようにします。手付金は物件価格の一部を先に支払うお金で、現金で用意するのが一般的です。いつ・いくら必要かを早めに把握しておかないと、あとで資金繰りに慌てることになります。
購入申込みをする時、タイミングと場所が重要！
値引き交渉以外の商談が済んだら後は申込み、と言いいたいところですが、ここでは申込みません。
そこで営業マンは、「他にも検討している方がいる」とか「取りあえず申込みして、1番手の権利を確保した方がいい」などと勧めてきます。
でもここはグッと我慢して、一旦帰宅し、購入熱を冷ましてから家族会議を開くようにします。
その上で購入に障害が無ければ営業マンに連絡し、値引き交渉の結果報告と併せて、自宅へ来てもらって申込みの手続きをするのです。
不動産会社へ出向くとなれば、いわば「アウェー」状態になります。値引きの再交渉も考えられますので、少しでも有利な環境で商談するようにしましょう。
「自宅なら後から断れる」ではありません——クーリング・オフのしくみ
ここで、必ず知っておいていただきたい制度があります。宅地建物取引業法のクーリング・オフです。売主が宅地建物取引業者の場合、「事務所等」以外の場所で買受けの申込みをしたときは、業者から書面で制度について告げられた日から8日以内であれば、書面による通知で申込みの撤回や契約の解除ができます。
注意したいのは、どこで申し込んだかによって、この制度が使えるかどうかが変わるという点です。
| 申込み・契約をした場所 |
クーリング・オフ |
ひとこと |
| 宅建業者の事務所（本店・支店・営業所など） |
できない |
「事務所等」に当たります |
| 継続的に業務を行える施設（マンション販売センターなど） |
できない |
専任の宅地建物取引士を置くべき案内所も同様 |
| テント張りなど土地に定着しない案内所 |
できる |
事務所等に当たりません |
| 買主が自ら申し出た自宅・勤務先 |
できない |
業者側から申し出た場合は対象になります |
つまり、ご自身から「自宅に来てください」とお願いして自宅で申し込んだ場合は、クーリング・オフの対象になりません。落ち着いた環境で交渉できるという意味では自宅は有利ですが、「あとから気が変わっても撤回できる」わけではない、ということです。だからこそ、帰宅して家族会議を開き、納得してから申し込むという手順に意味があります。なお、物件の引渡しを受けて代金の全額を支払ったあとも、クーリング・オフはできません。適用の可否は個別の事情で変わりますので、迷ったら消費生活センター（消費者ホットライン188）や専門家にご相談ください。
商談を有利に進めるカギは、住宅ローンの準備にあります
「買うかもしれない客」として真剣に受け止めてもらううえで、いちばん効くのは資金の裏づけです。多くの銀行では、物件が決まる前でも住宅ローンの事前審査（仮審査）を受けられます。事前審査の結果を持っていれば、営業担当者も具体的な話に進みやすくなりますし、なによりご自身が「いくらまでなら大丈夫か」を把握したうえで交渉できます。金融機関によって取り扱いは異なり、たとえばSBI新生銀行は原則として事前審査を行わず本審査で手続きが完結する形をとっています。申込みの進め方は各金融機関の公式サイトでご確認ください。
もうひとつ大切なのが、売買契約に住宅ローン特約（融資利用の特約）を入れておくことです。これは、住宅ローンの審査が通らなかった場合に契約を白紙に戻し、手付金を返してもらえるようにする取り決めです。特約の有無と、いつまでに結論を出すかという期限は契約前に必ず確認してください。ここが曖昧なままだと、ローンが組めなかったときに手付金を失うおそれがあります。
そして、販売会社が案内する提携ローンは手続きが簡単で便利ですが、それが唯一の選択肢ではありません。金利や事務手数料、団信の内容は金融機関ごとに違います。契約までのスケジュールに余裕を持たせて、2〜3社は比べておきましょう。
よくある質問
Q. 見学だけのつもりでも、事前審査は受けておくべきですか？
A. 本命の物件が見えてきた段階なら、受けておく価値は十分にあります。借入可能額の目安がわかると、見学する物件の価格帯そのものを絞り込めます。ただし、事前審査に通ったからといって本審査に必ず通るわけではありません。審査は物件の内容も含めて行われますので、あくまで目安と考えてください。
Q. 「今日中に申し込まないと他の人に決まる」と言われました。
A. 焦って判断しないでください。本当に他の申込みが入ることもありますが、その場で決めさせるための言葉である場合もあります。数千万円の買い物です。一度持ち帰って、ご家族で確認する時間を取ることのほうが、はるかに大切です。それで縁がなかった物件は、そもそもご縁がなかったと考えましょう。
Q. 手付金はどのくらい必要ですか？
A. 金額は物件や売主によって異なるため一律の目安をお伝えするのは難しいのですが、契約時に現金で用意する必要があるという点は共通です。住宅ローンで賄えるお金ではありませんので、いつ・いくら必要になるかを、スケジュール表と一緒に早い段階で確認しておきましょう。
Q. 値引き交渉はどのタイミングでするのがよいですか？
A. 資金計画書を作ってもらい、購入の意思がある程度固まった段階が動きやすいタイミングです。ただし、金額を先に自分から口にしないのは本文でお伝えしたとおりです。また、値引きに気を取られて設備の仕様や引渡し時期などの条件が後退しては本末転倒ですので、書面で全体を見ながら進めてください。
オープンハウスや販売会場では、見学だけでなく、値引き商談やスケジュール確認などに丸1日費やすつもりで出向き、申込みなど節目の時は自宅で行う。そして、申し込む前に必ず一度持ち帰る。ぜひ皆さんも試してみてください。
