マンションのモデルルームや一戸建てのモデルルームを見学している時に、自分の他にも見学者がいたりすると、「この物件は人気があるのか」と思ったり、その物件に興味があれば「他の人で決まってしまうのかな」などと考えるかも知れません。
つい最近までは広告を眺める程度の興味だったのが、見に来た途端に買うか買わないかを選択するまでになっていたりします。
でもそれは、巧妙に仕掛けられた営業テクニックである場合が多いのです。
複数の見学アポイントを、あえて同じ日時にバッティングさせる
バブル期にように多くの来場者数が望めない現在では、同じタイミングで見学アポイントを取り、他にも検討者がいるのだということをアピールして、購入への意欲を煽ったりします。
特に、新築マンションのモデルルームでは、各営業マンの見学アポイントを営業所長などが管理し、なるべくバッティングさせるようなスケジュールを組ませたりします。
一戸建てにおいてもその手法は有効ですが、1棟ごとの一戸建てよりも、数十から百数十の戸数を集約したモデルルームの方が効果は絶大と言えます。
ですから、新築マンションのモデルルームは、できる限り平日、それも午前中の見学なら煽られることなく見学できます。営業マンから土日見学を促されても、「今週の休みは平日だけ」とでも言えば、合わせざるを得ないでしょう。
中古マンションのオープンハウスは、開催時間を短くして、見学者を集中させる
これは、新築マンションのモデルルームを応用したテクニックと言えます。
中古物件のオープンハウスは、広告・接客など企画のすべてを1人の営業担当で行うのが通常です。開催日となる土日には、お昼が外食になる客側の事情なども考慮し、午後1時から午後4時までの3時間だけにして見学者を集中させ、購入意欲を煽るのです。
そのテクニックにハマらないようにするにはどうすれば良いでしょう。
1つの方法として、開催時間の1〜2時間前に見学アポイントを取ることをお勧めします。これなら、煽られることも無くじっくり見学できます。
開催時間後でも同じではと思われるかも知れませんが、それでは時間内で決まってしまうかも知れません。もし現地の準備が整わないと言われても、それしか時間がないと言えば、営業マンは何とかするはずです。
まとめ
このように、営業サイドではさまざまなテクニックを駆使して、買う気にさせようとしてきます。
「このコラムを見たから大丈夫」と思っていても、現地で多くの来場者を見てしまうと、群集心理から冷静さを失うかも知れません。バーゲンで買った物を後になって後悔するのと同じです。
「買っちゃおうかムード」にならないように、曜日や時間をズラして、冷静になれる環境で見学するようにしましょう。
