「売れ残っている物件って、本当に買い得なの？」と気になる方へ。掲載から3か月以上たった中古一戸建てやマンションは、売れない理由を自分が受け入れられるなら、価格交渉の余地が大きい買い得物件になり得ます。反対に、理由が法律や権利にかかわるものだと、住宅ローンが使えないこともあります。
ですから、最初にやることは値段の交渉ではなく「なぜ売れていないのか」の確認です。ここでは見極め方と交渉の進め方を、はじめて住まいを買う方向けに順番に整理しました。
売れ残り物件は、思い切った価格交渉がしやすい
ニーズの高い物件であれば、通常は1～2か月ほどで買い手が決まります。
長く売れない物件には、不人気エリア、日当たりの悪さ、駅からの遠さ、使いにくい間取りといった不利な条件があることが多いものです。本来ならそれが価格に反映されるはずなのに、されていない。つまり相対的には割高になっている状態です。
そうした物件はほかに検討している人が少ないため、急かされずにじっくり検討できるのが大きな利点です。不利な条件も含めて念入りに調べ、価格しだいで納得できるなら、思い切った価格交渉に進む価値があります。
売れ残りの理由を5つに分けて確認する
先に「なぜ売れていないのか」を突き止めることが、失敗しないための近道です。値段が下がれば解決する理由もあれば、下がっても引き受けたくない理由もあります。おおまかに次のように分けて考えてみてください。
| 売れない理由 |
どう見るか |
備考 |
| 価格が相場より高い |
交渉しだいで解決できることが多い。近隣の成約事例と比べてみる |
いちばん狙い目のパターン |
| 日当たり・間取り・階数など好みの問題 |
自分にとって許容できるかどうか。気にならないなら買い得になる |
将来売るときも同じ理由で不利になる点は考慮 |
| 駅から遠い・周辺環境 |
暮らし方しだい。実際に平日と休日、昼と夜に歩いて確かめる |
資産価値には影響しやすい |
| 建物の傷み・修繕の必要 |
直すのにいくらかかるかを見積もってから交渉する |
リフォーム費用込みで総額を判断 |
| 法律・権利にかかわる事情 |
慎重に。住宅ローンが使えないこともあるので下の項目で確認 |
安さの理由がここにある場合は要注意 |
マンションなら、管理費・修繕積立金の額と滞納の有無、長期修繕計画、管理組合の運営状況もあわせて見ておいてください。建物は気に入ったのに、積立金が足りず将来まとまった一時金が必要になった、というのは後から取り返しにくい部分です。
売却理由そのものも、交渉と判断の材料になります。売主に告知の決まりがある事柄や聞き方は、中古物件の売却理由はなぜ重要？告知のルールと交渉のコツで詳しくまとめています。
掲載情報だけでは、売主の事情までは読めない
売主が手放したい理由はさまざまで、なかなか売れない状況にしびれを切らしている方もいます。
相場より高めに出してみたものの反響がなく、価格の見直しを考えている売主。買い手が見つからないと、住み替え先の資金が用意できなくなる売主。こうした事情があると、値引きの相談に応じてもらいやすくなります。
一方で、都心のマンションや人気エリアの物件では、売り出し価格より高く決まることさえあり、売主が強気になりがちです。
同じ値引きの相談でも、通る物件とまったく通らない物件があるわけですね。見誤らないためにも、次にお話しする書面での交渉が効いてきます。
条件交渉は不動産会社を通して書面で行う
掘り出し物が見つかったら、いよいよ値引き交渉です。交渉は口頭ではなく書面（購入申込書・買付証明書）で行います。書面には希望価格のほか、手付金の額や住宅ローン利用の有無などを書き、署名押印します。
どの程度の値引きをお願いするかは、売主と直接やりとりせず、不動産会社を通して伝えます。依頼を受けた不動産会社がこの書類を持って売主のもとへ行き、条件の調整を何度か重ねて、合意できれば契約へ進みます。
金額の根拠の作り方や伝え方の例は、中古物件の値引き交渉のコツ｜根拠の作り方と相場の調べ方もあわせて読んでみてください。
このとき住宅ローンの事前審査を先に通しておくと、交渉での説得力がまったく違います。売主にとっていちばん困るのは、契約後にローンが通らず白紙に戻ることだからです。値引きをお願いする立場ならなおさら、この人なら確実に買えると思ってもらえる材料をそろえておくと安心です。
住宅ローンや控除が使いにくい物件もある
安さの理由が法律・権利にかかわる事情だった場合、そもそも住宅ローンが借りられない、あるいは希望額まで借りられないことがあります。代表的なのは次のようなケースです。
- 再建築不可の物件……建築基準法の接道義務を満たさず、いまの建物を取り壊すと建て替えられない土地。担保としての評価が大きく下がります。
- 旧耐震基準の建物……1981年（昭和56年）5月末までの基準で建築確認を受けたもの。金融機関によって取り扱いが分かれます。
- 借地権の物件……土地が自分のものにならないため、取り扱える金融機関が限られます。
- 検査済証がない・既存不適格……法令に適合していることを確認できず、審査が慎重になります。
- 専有面積が小さいマンション……金融機関ごとに最低面積の目安が設けられていることがあります。
税金の面でも差が出ます。住宅ローン控除（住宅ローン減税＝年末のローン残高に応じて所得税などが軽くなる制度）は、中古住宅なら昭和57年（1982年）1月1日以後に建築されたものであれば、耐震の証明書なしで対象になり得ます。それより前の建物でも、耐震基準適合証明書などで新耐震基準への適合を示せれば対象になります。
制度の期限は延長されていて、国税庁の案内では2030年（令和12年）12月31日までに入居した住宅が対象です（2026年10月時点）。床面積や所得などの要件、借入限度額や控除期間は入居年と住宅の性能で変わるので、国税庁「No.1211-3 中古住宅を取得し、令和4年以降に居住の用に供した場合」で要件を確かめておくと確実です。
物件ごとのローンの取り扱いは金融機関によって違います。気になる物件が見つかったら、申し込みの前に不動産会社と金融機関の両方に、この物件でローンは使えるかを聞いておくと安心です。
建物の状態が不安なら建物状況調査（インスペクション）を使う
中古住宅では、2018年（平成30年）4月から建物状況調査（インスペクション）の仕組みが宅地建物取引業法に組み込まれています。国の講習を修了した建築士が、基礎や外壁のひび割れ、雨漏りの跡などを目視を中心に調べるものです。不動産会社は媒介契約のときに、調査を行う会社をあっせんできるかどうかを書面で示すことになっています。
この仕組みは2024年（令和6年）4月に見直されました。
国土交通省によると、あっせんを「無」とする場合はその理由を媒介契約書に書く欄が設けられ、調査が欠陥の有無を判定するものではないという限界も明記されるようになっています。マンションなど共同住宅では、調査から2年以内の結果が重要事項説明の対象です。詳しくは国土交通省「既存住宅流通について（建物状況調査（インスペクション）活用に向けて）」にまとまっています。
売れ残りの理由が建物の傷みにありそうなときは、調査の結果をもとに修繕費を数字にできるので、価格交渉の根拠としても心強い材料になります。希望する場合は、不動産会社に相談してみてください。
売れ残り物件についてよくある質問
Q. 売れ残り物件の値引きはどのくらいお願いできますか？
A. 一律の目安はありません。売り出しからの期間、価格改定の履歴、売主の事情によって大きく変わります。相場から離れた大幅な指値は相手にされないこともあるため、近隣の成約事例をもとに根拠のある金額を示すのが近道です。
Q. 購入申込書を出したら、必ず買わなければいけませんか？
A. 申込みの段階では、まだ売買契約は成立していません。義務が生じるのは売買契約書に記名・押印した時点からです。とはいえ、軽い気持ちでの提出は売主の信頼を損ねるので避けてください。
Q. 長く売れ残っている物件は、買った後で売りにくいのでは？
A. その可能性はあります。自分が売るときにも同じ理由が効いてくるため、一生住むつもりか、いずれ売る可能性があるかで判断を変えるとよいでしょう。
Q. 物件が決まる前に住宅ローンの事前審査を受けても大丈夫ですか？
A. 問題ありません。借りられる金額の上限が分かってから探したほうが効率的で、交渉の場でも買える人だと示せます。物件が決まってから本審査に進むのが一般的な流れです。
Q. 古い売れ残り物件でも住宅ローン控除は受けられますか？
A. 1982年1月1日以後に建てられた住宅なら、原則として築年数だけで対象外にはなりません。それより前の建物は、耐震基準適合証明書などで新耐震基準への適合を示せれば対象になり得ます。
まとめ
書面を出していても、交渉の段階では法的な義務は生まれず、契約書に記名・押印した時点から発生します。
だからといって申込書を軽々しく出すと、信義に反すると受け取られかねません。条件が折り合えば契約するつもりで交渉することを心がけてください。申込みから契約までの流れは住宅購入の申込みで失敗しない進め方｜申込書と条件交渉のコツで順を追って解説しています。
売れ残りという言葉は少しネガティブに響きます。それでも理由がはっきりしていて、その理由を自分が受け入れられるなら、立派な掘り出し物です。理由を調べる、ローンと控除が使えるかを確かめる、根拠を持って交渉する。この順番を守れば、あわてずに良い買い物ができますよ。
金利や条件は月ごとに変わるので、申し込む前に各金融機関のページで最新の内容を見ておいてください。
