家が売れないときに確認すべき3つのポイント｜価格・魅力・営業活動

何かしらの理由で住宅を売却する場合、できるだけ早く、高い値段で売却したいと考えるものです。ただし、さまざまな理由により、売りたくても買い手がつかず、なかなか売れないという悩みも多く聞かれます。

今回は、住宅の売却を進めている方に向けて、売却が思うように進まない場合に確認しておきたいポイントをお伝えします。

住宅が売れない原因を把握することが重要

まず、住宅を売り出しているのになかなか売れない場合、その原因をしっかりと把握することが重要です。原因がわからなければ、いつまでも売れない状態を引きずることになります。売れない原因を取り除くことが、売却に向けての第一歩です。

住宅が売れない要因としては、おおむね以下の3つが考えられます。

1.価格が相場と比較して高い
2.物件の魅力が十分に伝わっていない
3.不動産会社の営業活動が行き届いていない

要は、買い手側の立場に立ったときに「自分なら本当に買いたいと思えるか」が重要なポイントです。今まで自分が住んでいた家を客観的に見るのは難しいものですが、客観的に見なければ、売れない要因はいつまでもわからないままになってしまいます。

売却価格が相場や築年数に比べてどうなのかを見直す

住宅を購入する場合、買い手は築年数や立地などを総合的に加味して、売却価格が妥当なのかをしっかりと吟味します。

たとえば、築年数が10年を超えている場合、できるだけ高く売りたいからといって、周辺の同程度の築年数の相場とかけ離れた金額を設定していては、買い手には割高に映ります。また、駅から15分以上離れている物件を、駅近の同スペック物件と同じ価格で売り出しても、やはり高いと思われてしまいます。

中古住宅を探す買い手の多くは、築10年以内などの条件で物件を絞り込むことが多いといわれています。築10年を超えている場合などは、周辺で同程度の築年数の物件がいくらで売られているかを調査し、相場に見合った価格に設定し直すことが第一歩となります。住宅ローン金利が上昇している局面では、買い手が組めるローンの予算も絞られやすく、価格設定の重要性はいっそう高まります。

ただし、築10年以上経過していても、耐震性が高い、バリアフリーに対応しているなど、何かしらの付加価値がある物件については、築年数だけを理由に価格を下げるのは得策ではありません。その場合は、次に説明する「魅力の伝え方」や不動産会社の営業活動を見直しましょう。

物件の魅力を少しでも上げて売却を行う

買い手にとって物件の魅力が十分に伝わっていないと考えられる場合は、少しでも物件の魅力が高まるよう、不動産会社と連携して売却活動を見直すことになります。

たとえば、物件情報サイトやチラシに載っている写真に生活感が漂っていては、いくら良い物件であっても買い手には魅力的に映りません。また、掲載されている写真や間取り図が少ない、周辺環境の情報が乏しいといった場合も、買い手が知りたい情報が不足してしまいます。

そのため、掲載する写真については、最低限の清掃と不具合の修繕を行ったうえで、モデルルームに近い状態で撮影し、できるだけ多くの写真を掲載するのがおすすめです。より魅力的に見せるために、写真撮影をプロに依頼することも検討するとよいでしょう。

不動産会社の営業報告を受ける

物件が売れない要因として、不動産会社の営業活動が行き届いていないことも考えられます。

たとえば、インターネットやチラシなどの媒体に物件情報が掲載されていない、掲載されていても頻度が極端に低い、といったケースです。また、不動産会社間の物件情報ネットワークである指定流通機構（レインズ）に登録されているかも確認してみましょう。

不動産会社との媒介契約には、こちらの記事で解説しているとおり、一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3つがあります。宅地建物取引業法上のルールを整理すると次のとおりです。

比較の観点	専属専任媒介	専任媒介	一般媒介
営業活動の報告	1週間に1回以上	2週間に1回以上	義務なし（依頼は可能）
レインズへの登録	契約から5日以内	契約から7日以内	義務なし
複数社への依頼	不可	不可	可能
契約期間	3カ月以内	3カ月以内	法律上の制限なし

※登録日数は休業日を除いて数えます。専任・専属専任では、レインズ登録時に「登録証明書」を発行してもらえるので、実際に登録されているかを自分で確認できます。

報告の際には、以下の内容を確認して営業活動の状況を把握し、今後の売却活動の改善につなげましょう。

1.これまで掲載した媒体（サイト・チラシ等）を見せてもらう
2.現在掲載している媒体と掲載終了時期
3.今後掲載する予定の媒体と掲載予定日
4.問い合わせ件数や内覧希望者数
5.見込み客が購入に至らなかった理由

また、一般媒介契約はいつでも解除しやすい一方、専任媒介契約と専属専任媒介契約は契約期間が3カ月以内と定められており、更新のタイミングがあります。営業活動に不満がある場合は、更新時に他社へ変更することもできます。

よくある質問（FAQ）

Q. 値下げはいつ、どのくらい検討すべきですか？

A. 一般的に、売り出しから3カ月程度が経過しても内覧や問い合わせが少ない場合は、価格を見直すサインといわれます。ただし、やみくもに小刻みな値下げを繰り返すと「売れ残り物件」の印象を与えることもあります。周辺の成約事例を不動産会社に出してもらい、根拠のある価格へ一度で調整するのがコツです。

Q. どうしても売れない場合、「買取」も検討すべきですか？

A. 不動産会社に直接買い取ってもらう「買取」は、早く確実に現金化できる反面、仲介での売却より価格が2〜3割程度低くなるのが一般的です。転勤や住み替えの期限が迫っているなど、スピードを優先したい場合の選択肢として、仲介と並行して査定だけ受けておくのも一つの方法です。

Q. 売却額より住宅ローンの残債のほうが多い場合はどうなりますか？

A. 住宅ローンが残っている家を売るには、原則として売却時にローンを完済して抵当権を抹消する必要があります。売却額で完済できない場合は、不足分を自己資金で補うか、住み替え先のローンに上乗せできる「住み替えローン」などを検討することになります。取り扱いは金融機関によって異なるため、売却活動と並行して早めに借入先へ相談しておくと安心です。

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家が売れないときは、①価格が相場に合っているか、②物件の魅力がきちんと伝わっているか、③不動産会社の営業活動が十分かの順番で点検してみてください。感覚ではなくデータ（相場・問い合わせ件数・内覧数）で原因を突き止めることが、売却成功への近道です。

※媒介契約や売却手続きの詳細は物件・地域・不動産会社によって異なります。最新の制度・相場情報は不動産会社や公的機関の情報でご確認ください。