不動産売却の仲介手数料を安くする方法｜上限と交渉のコツ

家を売るときの仲介手数料は、法律で上限だけが決まっているので、不動産会社との交渉で安くできる可能性があります。

売りやすい物件であることや専任で任せることを材料にする、買い替えの売却と購入を同じ会社に頼む、手数料を低めに設定している会社を選ぶ、といった方法があります。ただし手数料の値引きより、売却価格のほうが手取りに与える影響は大きくなります。

仲介手数料は売買が成立したときに払う成功報酬

家を売るときは、買い手を探す広告や内覧の対応、契約の手続きを不動産会社に任せます。仲介手数料は、その仕事への報酬です。

買い手が見つかり、売買契約が成立したときに初めて発生する成功報酬なので、売却を頼んだだけの段階では払いません。

払うタイミングは、売買契約のときに半分、引き渡しのときに残りの半分という分け方がよく使われます。支払いの時期と、契約が途中で解除されたときの扱いは住宅売却の仲介手数料を払うタイミングの記事で紹介しています。

上限の計算式と売却価格ごとの金額

仲介手数料の上限は、宅地建物取引業法にもとづく国土交通省の告示で決まっています。売却価格（税抜）が400万円を超える物件なら、上限は売却価格の3%＋6万円に消費税を足した金額です。

ここでいう3%＋6万円は、価格を3段階に分けて計算した結果を1つの式にまとめたものです。告示では、200万円以下の部分は5%、200万円超400万円以下の部分は4%、400万円を超える部分は3%と決まっています。

売却価格（税抜）	上限の計算	上限額（税込）
2,000万円	2,000万円×3%＋6万円＝66万円	72万6,000円
3,000万円	3,000万円×3%＋6万円＝96万円	105万6,000円
5,000万円	5,000万円×3%＋6万円＝156万円	171万6,000円

価格の低い物件には別のルールがあります。

2024年7月1日から、売却価格が800万円以下の物件は、仲介手数料の上限を30万円の1.1倍（税込33万円）とする特例が始まりました。「低廉な空家等」の特例と呼ばれますが、空き家に限らず、住んでいる家でも価格が800万円以下なら対象です。

たとえば600万円の家を売る場合、通常の計算では600万円×3%＋6万円＝24万円、税込26万4,000円が上限です。

特例を使うと上限は33万円まで上がります。地方の古い家などは調査や手間がかかるため、その費用を報酬に反映できるようにした仕組みです。

33万円はあくまで上限です。国土交通省は、不動産会社が媒介契約を結ぶ前に報酬額を説明し、依頼者の合意を得る必要があるとしています。

詳しい内容は国土交通省 空き家等に係る媒介報酬規制の見直しで読めます。説明がないまま請求されることはないので、提示された金額に納得できなければ相談できます。

計算方法の詳細は、住宅売却の仲介手数料の上限の計算方法の記事で紹介しています。

上限より安くする交渉はできる

告示が決めているのは上限だけで、それより安くすることを禁じる決まりはありません。とはいえ、仲介手数料は不動産会社のほとんど唯一の収入なので、理由もなく値引きを頼んでも応じてもらえないことが多いです。

交渉しやすくなるのは、不動産会社にとって手間が少なく、確実に手数料を受け取れる見込みが立つときです。たとえば次のような事情は、相談の材料になります。

• 駅に近い、築年数が浅いなど、買い手が見つかりやすい物件である
• 売り急いでおらず、相場に合った価格で売り出せる
• 専任媒介か専属専任媒介で、その会社1社に任せる

媒介契約とは、不動産会社に売却を頼むときに結ぶ契約のことです。複数の会社に同時に頼める一般媒介と、1社だけに任せる専任媒介・専属専任媒介があります。

専任系の契約なら、ほかの会社に買い手を取られる心配がありません。その分、手数料の相談にも応じてもらえる余地があります。

交渉するなら、媒介契約を結ぶ前に切り出してください。契約後に金額を変えてもらうのは難しいので、査定の結果を聞く段階で、手数料の金額と計算の根拠をあわせて聞いておくと話を進めやすいです。

買い替えなら売却と購入を同じ不動産会社に頼む

住み替えで今の家を売り、新しい家を買う場合は、売却と購入を同じ不動産会社に頼むと、手数料を相談しやすくなります。

不動産会社から見ると、一人の客から売却と購入の2回分の手数料を受け取れます。打ち合わせや書類の準備もまとめて進められるので、その分を手数料の値引きに回してもらえる余地が生まれます。

売却と購入の時期を合わせられる点も助かります。売るのと買うのをどちらから進めるかで、住宅ローンの組み方や仮住まいの必要が変わります。順番の決め方は住み替えの売却先行と購入先行の記事で解説しています。

手数料が安い会社は販売活動の中身も比べる

最近は、インターネットでの集客や手続きの電子化で費用を抑え、手数料を上限より低く決めている不動産会社もあります。「仲介手数料半額」「売主は手数料無料」とうたう会社もあります。

売主の手数料を無料にできるのは、その会社が買い手も自分で見つけ、買い手から手数料を受け取るからです。

仕組みとしては成り立ちますが、自社で買い手を見つけることを優先して、ほかの会社に物件情報を広く出してもらえない心配もあります。

手数料の安さだけで決めず、売却の実績、査定価格の根拠、広告の出し方や報告の頻度も比べてください。手数料を数十万円下げても、売却価格が数百万円下がれば手取りは減ります。

たとえば3,000万円の家なら、手数料を半額にすると約53万円浮きます。ところが売り出しの見せ方が弱くて2,900万円でしか売れなければ、100万円手取りが減ります。

高く売ってくれる会社を選んだうえで、手数料を相談する順番で考えてください。

仲介手数料の仕組みそのものは、不動産の仲介手数料の上限と「無料」の仕組みの記事で紹介しています。

---

手数料の上限や特例の扱いは法令の改正で変わることがあるので、売却を頼む前に不動産会社の説明と国土交通省のページで最新の内容を確かめてください。