気に入った物件の購入申込みは、希望の価格や引渡し時期を購入申込書に書き、条件交渉と同時に出すと、主導権を持ったまま話を進められます。
申込書は「この条件なら買いたい」という意思を伝える書類で、レストランの予約に近いものです。購入申込書は売買契約書とは別のもので、売買契約を結ぶまではまだ引き返せる段階です。
欲しい気持ちが前に出すぎると、値引きや引渡し時期の交渉で強く出られなくなります。まずは申込みから引渡しまでの流れをつかんでおくと、落ち着いて判断できます。
お金の負担が変わるのは売買契約から
不動産の売買は、次のような順番で進みます。
| ステップ |
やること |
ここに注意 |
| ①購入申込み |
購入申込書（買付証明書）に希望金額と条件を書いて提出 |
この時点では売買契約は成立していません |
| ②条件交渉 |
価格・引渡し時期・修繕などを売主とすり合わせ |
申込書と同時に条件を伝える（後述） |
| ③重要事項説明 |
宅地建物取引士から説明を受ける |
契約が成立するまでの間に行われます（宅地建物取引業法第35条） |
| ④売買契約 |
契約を結び、手付金を支払う |
ここから解除にはお金の負担が生じます |
| ⑤住宅ローン契約〜決済・引渡し |
ローンを実行し、残代金を支払って引渡し |
審査が通らなかったときの取り決めを事前に確認 |
お金の重みが変わるのは④の売買契約からです。①と②はまだ交渉の段階なので、ここで焦らないことがそのまま交渉の強さになります。
重要事項説明は、オンラインで受けることもできます。IT重説と呼ばれる方法で、売買では2021年3月から運用が始まりました。
2022年5月18日からは、重要事項説明書や契約のときに受け取る書面を、電子データで受け取れるようにもなっています。電子で受け取るには、買主の承諾が必要です（国土交通省 ITを活用した重要事項説明及び書面の電子化について）。
平日に何度も足を運べない人は、不動産会社にIT重説や電子書面に対応しているかを聞くと、来店の回数を減らせます。
候補は2〜3件、申込みは1件ずつ
交渉で主導権を持つには、事前の準備が必要です。物件をひとつに絞らず、2〜3件を候補にして「条件が合えば申し込む」くらいの余裕を持つと、売り込みに流されにくくなります。
とはいえ、複数の物件に同時に申し込むのは避けてください。売主も不動産会社も、申込みを受けると他の検討者への案内を止めて動き始めます。
信用を失うと、その後の交渉はかえって不利になります。候補は複数持ち、申込みは1件ずつ出すと覚えておいてください。
売主から物件を預かっている不動産会社は、早く買主を見つけて売ることを考えています。営業担当者の勧めに乗せられず、自分の条件に合うなら買う、という姿勢を崩さないでください。
信頼できる会社の見分け方は不動産業者の選び方の記事で紹介しています。
条件交渉は申込書を出すときに同時に行う
購入申込みと価格などの条件交渉は、同時に行います。申込書を出した後では買いたい意思が先に伝わってしまい、出す前では売主も本音の交渉に応じにくいからです。
購入申込書に、希望金額（値引きを前提にした金額）と諸条件を書いて記名し、はっきりした購入の意思を示します。「○月○日までに回答希望」と書き添えると、売主に早めの判断を促せます。
売主が条件に応じなかった場合は、ほかの候補物件に切り替えて交渉を始めれば十分です。
申込書の書式は会社ごとに違いますが、主に次のような項目を書きます。
- 物件の所在地や部屋番号など、物件を特定する情報
- 購入を希望する価格
- 手付金の予定額
- 住宅ローンを使うかどうかと、借入れの予定額
- 引渡しの希望時期
- 修繕や設備の扱いなど、そのほかの条件
- 申込みの有効期限（回答の希望日）
空欄のまま出すと、あとから条件を足す交渉になってしまいます。決めにくい項目は、申込みの前に家族や不動産会社と相談して決めておくと、申込みの場で慌てずに済みます。
申込み前に書面で確認するお金の3つ
交渉の進め方と同じくらい、次のお金の話も大切です。どれも口頭で済ませず、書面で確認します。
申込証拠金
申込みのときに、申込証拠金を求められることがあります。求められたら名目・金額・返す条件と時期を書面で確認し、領収書か預り証を受け取ります。申込証拠金を受け取らない会社も多くあります。
手付金
手付金は、売買契約のときに支払うお金です。多くの契約では、相手が契約の履行に着手するまでなら、買主は手付金を放棄して契約を解除できます（売主は倍額を払って解除）。
いつまで解除できるかは、契約書の条文で決まります。金額とあわせて、契約前に確かめておきましょう。相場や返金の考え方は住宅購入の手付金の記事で紹介しています。
住宅ローンに関する特約
ローン特約とは、住宅ローンの審査が通らなかったときに、契約を白紙に戻せるようにする取り決めです。ローン特約がないまま契約すると、借りられなくても契約の責任だけが残るおそれがあります。
申込みの段階から、ローン特約が付くかどうかと、その期限がいつまでかを不動産会社に聞いておくと、審査の日程も組めます。
住宅ローンの事前審査を先に済ませると交渉で強くなる
住宅ローンの事前審査（仮審査）を先に済ませておくと、交渉の場での説得力が変わります。売主から見れば、資金の裏づけがある買主のほうが安心して話を進められるからです。
もうひとつの効果は、無理なく返せる金額を先に知っておけることです。借りられる上限と、無理なく返せる金額は同じではありません。
上限いっぱいの金額を申込書に書くと、あとから条件を下げる交渉になり、主導権を失います。
事前審査のときは金利だけでなく、保証料や事務手数料などの諸費用も金融機関ごとに比べておくと、借入先を選ぶときに迷いが減ります。総額で見ると、順位が入れ替わることもあります。
申込み後の撤回や値引き、引渡し時期の考え方
申込書を出した後でも、売買契約の前なら、一般に申込みは撤回できます。売主や不動産会社は申込みを受けて他の検討者を止めていることがあるので、気が変わったら理由を添えて早めに伝えてください。
値引きがどこまで通るかは、物件や売主の事情でまったく違います。売り出しからの期間や周辺の成約事例を仲介会社に聞き、根拠のある金額を出すと通りやすくなります。
価格が下がらないときは、引渡し時期や設備の修繕で調整できることがあります。今の住まいの退去時期や子どもの進学の時期が決まっている人は、価格より引渡し時期を優先する考え方もあります。
内覧のときには、売り出した時期と理由、ほかの申込みの有無、設備の不具合を聞いておくと交渉の材料になります。マンションなら、管理費・修繕積立金の金額と改定の予定も聞いておけます。
値引き以外の諸費用を抑える方法は住宅購入の諸費用を節約する方法で紹介しています。
申込みの成否は勢いではなく、事前の準備で決まります。手付金や特約の条件は物件や会社ごとに違うので、申し込む前に不動産会社から書面を受け取って、内容を確かめてください。
