中古物件の売却理由はなぜ重要？告知のルールと交渉のコツ

「この家、なんで売りに出ているんだろう？」と気になった方へ。売却理由が大事なのは、理由の中に買う判断を左右する事情が隠れていることがあり、同時に、値引きや引渡し時期の交渉の余地も見えてくるからです。

事件や事故のように知っていれば買わなかった事情なら、売主側から説明を受けられるのが原則です。一方で、買い替えや転勤のように売主が急いでいる理由なら、価格や引渡し条件の交渉がぐっと進めやすくなります。聞き方ひとつで、得られる情報は大きく変わります。

売却理由によっては買主に告知する必要がある

たとえば、その物件で事件や事故があった場合や、近くに反社会的な団体の事務所がある場合です。こうした事情は買うかどうかの判断に大きく影響するので、売主や不動産会社から説明を受けられるべき事柄になります。

物件を取り巻くこうしたマイナスの事情を、実務では心理的瑕疵（しんりてきかし）と呼びます。宅地建物取引業法第47条は、買主の判断に重要な影響を及ぼす事項について、宅地建物取引業者が故意に事実を告げない行為や、事実でないことを告げる行為を禁じています。

事実を隠されたまま契約した場合は、事情によって契約の解除や損害賠償、代金の減額を求められることがあります。2020年4月の民法改正で、以前の瑕疵担保責任は契約不適合責任という呼び方に変わりました。引き渡された物件が契約の内容に合っていないとき、買主が修補・代金減額・損害賠償・解除を求められるという考え方です。詳しくは契約不適合責任と旧・瑕疵担保責任の違いで解説しています。

逆に、買主が事前に事実を知り、納得して契約した場合はどうでしょう。その事実は契約の内容に織り込まれたことになるので、あとからその点を理由に契約不適合を主張することはできません。だからこそ、契約の前に説明を受け、納得できるかを自分で判断することが大切です。

「人の死」の告知は国のガイドラインで整理されている

売却理由のなかでも判断に迷いやすいのが、その部屋で過去に人が亡くなっているケースです。以前は不動産会社ごとに対応がばらばらでしたが、国土交通省が2021年（令和3年）10月に「宅地建物取引業者による人の死の告知に関するガイドライン」を策定し、考え方が整理されました。対象は住宅として使われる不動産（居住用不動産）です（国土交通省）。

ケース	売買での扱い（原則）	補足
老衰・病死などの自然死	告げなくてよい	自宅での死因の約9割が老衰・病死という統計が根拠
日常生活の中での不慮の死（階段からの転落、入浴中の溺死・転倒、食事中の誤嚥など）	告げなくてよい	自然死と同様の扱い
上記であっても、長期間放置され特殊清掃や大規模リフォームが行われた場合	告げる必要がある	買主の判断に重要な影響を及ぼし得るため
隣の住戸や、日常生活で通常使用しない共用部分での事案	告げなくてよい	事件性・周知性・社会的影響が特に高い事案は除く
上記以外の事案	判断に重要な影響を及ぼすと考えられる場合は告げる	発生時期・場所・死因・特殊清掃等の有無を告げる

よく誤解されるのが、3年たてば告げなくてよいという話です。ガイドラインの「おおむね3年」という目安は賃貸借取引についての整理で、売買取引には期間による例外は設けられていません。中古住宅を買う立場なら、3年たったから説明されないということにはなりません。

そして買主にとって心強いのが次の点です。ガイドラインでは、事案の発覚からの期間や死因にかかわらず、買主から事案の有無を聞かれた場合は、調査で分かったことを告げる必要があるとされています。気になるなら、遠慮せずに聞いてかまいません。「告知事項に当たることはありますか」と一言たずねるだけで十分です。

とはいえ、宅地建物取引業者に自分から調べ回る義務まではありません。通常は、売主に告知書（物件状況等報告書）への記載を求める形で調査します。亡くなった方や遺族の名誉と生活の平穏に配慮して、氏名・年齢・家族構成や具体的な死の様子までは告げなくてよいとされています。

売却理由が「買い替え」「転勤」の場合は、交渉が有利になることも

売主がマンションから一戸建てに買い替える場合や、転勤で売る場合は、次の住まいへ移る時期が決まっていることが多いものです。そのため、売主はできるだけ早く売りたいと考えるのが一般的です。

これは買主にとって、よい交渉材料になります。売主にとっては売却金額と同じくらい、売れる時期が大切だからです。「契約と残代金の支払いをできるだけ早く進めるので、○○万円で売ってほしい」という交渉が通りやすいのは、こうした場面です。

ここで問われるのが、買主の側が本当に早く進められる状態にあるかです。売主が価格を譲る代わりに期待しているのはスピードなので、住宅ローンの事前審査が済んでいない、資金計画が固まっていない、という状態では説得力がありません。現金の多さより、確実さと早さが交渉の材料になると考えると、準備することが見えてきます。値引きの根拠の集め方は中古物件の値引き交渉のコツも参考になります。

「○月○日以降の引渡しが条件」という物件の場合

少し違うケースとして、引渡しを○月○日以降と指定している物件があります。「転勤の内示が出ていて、その日に引き渡したい」「注文住宅を建てていて、完成がその日」といった理由です。

この場合、売主には時間の余裕があるので、価格の交渉は難しくなります。それでも気に入った物件なら、条件の交渉に挑戦する価値はあります。

たとえば、引渡しの日を受け入れる代わりにハウスクリーニングをお願いする方法があります。家や敷地にある屋根付きカーポート、物置、遊具、カーテン、照明器具などを、そのまま譲ってもらう交渉も考えられます。どれも買えばそれなりの金額になるので、購入資金の節約につながります。

ただし、譲ってもらうものは付帯設備表などの書面に、品目と状態を書いてもらってください。置いていってもらったエアコンが動かなかった、というトラブルはよくあります。引渡し後に故障が見つかったときの扱いまで決めておけば、あとで気まずい思いをせずにすみます。逆に不要なものまで残されると自分の費用で処分することになるので、残すものと撤去してもらうものを1つずつ確認しておきます。

売却理由とあわせて確認したい4つの書類

売却理由を口頭で聞くだけでは、あとで「言った、言わない」になりがちです。では、何を見れば確かめられるのでしょうか。中古物件では、次の書類で事実を確認できます。

• 告知書（物件状況等報告書）……売主が把握している雨漏り・シロアリ・事件事故・近隣とのトラブルなどを書く書類です。売却理由に関わる事情は、ここに表れることが多いです。
• 付帯設備表……エアコンや給湯器など、引き渡す設備とその状態の一覧です。残してもらう家財の約束もここに書きます。
• 重要事項説明書……契約前に宅地建物取引士が説明する書類です。中古住宅では、建物状況調査（インスペクション）を実施しているかどうかと、その結果の概要も説明されます。
• 売買契約書……契約不適合責任をいつまで負うか、免責の特約があるかを確認します。

重要事項説明で扱う建物状況調査は、原則として調査から1年以内のものです。2024年（令和6年）4月1日からは、鉄筋コンクリート造などのマンションに限り2年以内のものも対象になりました（国土交通省）。調査をしていない物件なら、買う前に自分で依頼できるかを不動産会社に相談する方法もあります。

交渉の前に、住宅ローンの準備を整えておく

売却理由を聞き出せても、こちらの準備が整っていなければ交渉は前に進みません。順番は次のとおりです。

1. 毎月無理なく返せる額を決める
2. 借入額と物件価格の上限を出す
3. 住宅ローンの事前審査を受けておく
4. 交渉に入る

事前審査が通っていれば、売主に「この人となら確実に進む」と思ってもらえ、値引きの場面でも説得力が違います。価格交渉で数十万円を粘るより、住宅ローンの条件を整えるほうが総支払額に大きく響くことも珍しくありません。たとえば3,000万円を35年、元利均等で借りる場合、金利が年1.000%と1.100%では、総返済額に約59万円の差が出ます（ボーナス返済なし・諸費用を含まない試算）。

住宅ローンは金融機関ごとに、金利だけでなく事務手数料・保証料・団信の条件も違います。保証料が0円でも事務手数料が借入額の2%台の銀行もあれば、事務手数料が定額で保証料が別にかかる銀行もあります。物件探しと並行して、金利・諸費用・団信をそろえて2〜3行比べておくと、いざ交渉というときに迷いません。

よくある質問

Q. 売却理由は必ず教えてもらえるのですか？

A. 売主のプライバシーに関わるため、「個人的な事情で」としか説明されないこともあります。ただし、買主の判断に重要な影響を及ぼす事情なら説明の対象です。気になることは具体的に質問し、答えは書面や記録に残してください。

Q. 「告知事項あり」と書かれた物件は避けたほうがいいですか？

A. 一概には言えません。内容は事案ごとにまったく違うので、中身を聞いてから判断します。価格が相場より低いこともありますが、将来売るときにも同じ説明が必要になり得る点は考えに入れておきます。

Q. 契約したあとに事実を知ったら、解約できますか？

A. 事情によります。国のガイドラインは、契約後・引渡しまでに知った場合にも告知義務があるとした裁判例に触れています。解除や損害賠償が認められるかは個別に判断されるので、気づいた時点で早めに不動産会社と、必要に応じて弁護士などの専門家に相談してください。

Q. 中古物件の値引き交渉は、いくらくらいが目安ですか？

A. 物件や売り出しからの期間で事情が違うため、決まった相場はありません。無理な指値は、交渉を打ち切られる原因にもなります。金額だけでなく、引渡し時期・残す家財・ハウスクリーニングなど、ほかの条件もあわせて提案するとまとまりやすくなります。

Q. 売主が個人か不動産会社かで、何が変わりますか？

A. 不動産会社が売主なら、宅地建物取引業法により、契約不適合責任の期間を引渡しから2年以上とする特約を除き、買主に不利な特約は無効です。個人が売主の中古物件では期間を短くしたり免責にしたりする特約もあるので、契約書の条項を必ず確認してください。くわしくは不動産会社が売主の中古住宅で確認したいことにまとめています。

まとめ

売却理由を聞くことで、告知が必要な事情を見逃さずにすみ、条件交渉の糸口も見つかります。聞きにくいことほど、契約の前に聞いておくのが買主にとっていちばんの守りです。

金利や条件は月ごとに変わるので、申し込む前に各金融機関のページで最新の内容を見ておいてください。